Доля рынка: что это такое, формула расчета и примеры
Если только начинаете свое дело или у вас небольшой бизнес, понятие «доля рынка» может видеться чем-то из области федеральных компаний или крупных торговых сетей, но на деле это показатель, который полезно рассчитывать бизнесу любого размера.
Содержание:
- Общие сведения
- Практическая польза
- Увеличение доли рынка
- Как доля рынка помогает управлять портфелем продуктов
- Вывод
Общие сведения
Если сделать «выжимку» из учебников по экономике, то доля рынка, простыми словами, представляет собой то, как соотносятся продажи вашего бизнеса с объемом продаж в вашей отрасли. Как отметили в начале, общеотраслевой показатель может браться не только по всей стране, но и по региону, населенному пункту.
Для расчета доли рынка применяется такая формула:
На практике это работает следующим образом. ООО «Крупный улов» реализовали в 2025 году рыбной продукции на 879 млн руб. По данным ВАРПЭ оборот в отрасли за указанный период составил 739 млрд руб. Подставляем данные в формулу и получаем следующее: (879 000 000 / 739 000 000 000) × 100% = 0,11%.
Показатель можно и нужно считать по нескольким рынкам, периодам и товарным сегментам. К примеру, по городу, области, за год, месяц. Таким образом бизнес сможет учесть нюансы рынков разного «размера» и понять свое положение на них – в динамике за разные периоды, что, к примеру, крайне полезно для бизнеса с сезонным спросом.
Для большей наглядности вернемся к нашему примеру. Теперь «Крупный улов» рассчитывает показатель относительно регионального рынка, объем которого – 1,8 млрд руб. Считаем: (879 000 000 / 1 800 000 000) × 100% = 49%. Присутствие весьма ощутимое.
Также доля рынка, в рамках конкурентного анализа, может рассчитываться в натуральном выражении – это полезно, поскольку позволяет сравнить средний ценник у себя и у конкурентов, но на практике применяется редко. Объяснение простое: вам важнее заработать больше денег, а не продать больше рыбы, чем другие компании.
Практическая польза
Обсудив, как посчитать долю рынка, мы уже частично затронули вопрос, какую пользу бизнесу может принести расчет данного показателя. Если говорить предметнее, на его основании можно сделать четыре вывода:
- Остаться на текущем рынке или выйти на новый.
- Какую долю рынка занимают конкуренты. Соответственно, является ли ваш бизнес конкурентоспособным.
- Какие есть слабые и сильные стороны у бизнеса, точки роста. Вывод – что можно улучшить.
- Эффективна ли маркетинговая стратегия бизнеса. Вывод – какие каналы приносят больше всего аудитории.
Увеличение доли рынка
Единого «рецепта успеха» нет: каждый бизнес уникален, как и факторы, препятствующие расширению охвата рынка. Проблема может быть в продукте – завышенный ценник или неприметная (отталкивающая) упаковка. Также она может быть обусловлена человеческим фактором – недостаточная компетентность персонала (как результат – высокий процент брака), неправильный тон службы поддержки при общении с клиентами. Ниже – несколько советов, как свести к минимуму подобные проблемы.
Адекватная ценовая политика
Ценник должен соответствовать рынку. Если ваше предложение дороже, чем у конкурентов, разница должна быть оправдана более высоким качеством, лучшим сервисом и т.д. Ставить же ценник существенно ниже – не лучшее решение. Во-первых, потребитель начинает думать, что это сигнал о плохом качестве. Во-вторых, рушатся маржа и unit-экономика. И, наконец, это может привести к «ценовым войнам»: конкуренты тоже начинают снижать цены, агрессивно продвигая свои преимущества. Как итог, общая «емкость» рынка проседает, а тот, кто начал демпинговать, все равно остается с репутацией «дешевого варианта».
Продукт закрывает спрос
Качество товара или услуги, безусловно, важно, но гораздо эффективнее соблюдать разумный баланс между качеством и реальной пользой для потребителя. Перегруженный функционалом «идеальный» продукт часто проигрывает более простому решению, которое точно попадает в потребности целевой аудитории.
Грамотная работа с кадрами
Совет «закрывайте вакансии специалистами с необходимой квалификацией и опытом» и так очевиден. Мы же говорим о работе внутри компании: кадры, прошедшие по карьерной лестнице, намного лояльнее к команде – это намного дешевле, чем искать профессионалов на стороне, а еще такие люди быстрее адаптируются к новым задачам.
Повышение лояльности аудитории
Если напротив предыдущих трех пунктов бизнес может поставить «галочки», то и с этим, скорее всего, проблем не возникнет. Потребитель видит адекватный ценник на товар, который реально закрывает проблему, при этом в процессе покупки с ним вежливо и предметно общается продавец или менеджер. В таком случае вероятность, что покупатель будет возвращаться к вам снова и снова, возрастает.
Анализ рекламных кампаний
Покупать много рекламы в разных каналах – хорошее решение, когда тестируете спрос. Так вы получаете максимальный охват и данные для анализа – какие каналы привели больше всего аудитории. Впоследствии делайте упор именно на эти каналы, но это не означает, что другие не сработают, если вы, например, запустите новый продукт под иную ЦА.
Как доля рынка помогает управлять портфелем продуктов
Выше рассмотрели, как определить долю рынка компании, но полученный результат нужно еще интерпретировать. С этим вам поможет относительно простой в освоении инструмент – матрица БКГ (Бостонской консалтинговой группы). Применив его, вы сможете понять, какие продукты следует развивать, а какие – закрывать.
Матрица строится как отношение темпа роста рынка (вертикальная ось) к доле рынка, занимаемой вашим продуктом (горизонтальная ось). Между осями вписываются четыре квадранта, характеризующие ваши товары:
- «Трудные дети». Имеют высокий потенциал, но в настоящее время не приносят прибыли и требуют крупных инвестиций. Самые перспективные из них следует усиливать, слабые – выводить с рынка.
- «Звезды». Растут и захватывают рынок высокими темпами. При условии достаточных инвестиций могут стать крепким фундаментом выручки в будущем.
- «Дойные коровы». Занимают на рынке высокую долю, но растут медленно. Обеспечивают бизнесу стабильную выручку при невысоких темпах падения спроса.
- «Собаки». Не растут, почти не приносят прибыли, но и вложений почти не требуют. Чаще всего такие продукты выводят с рынка, но иногда, если от них зависит другой (более успешный) продукт, их следует попридержать.
Графически матрица БКГ выглядит следующим образом:
Для получения наглядной картины вам потребуется рассчитать выручку вашего бизнеса за несколько периодов, темп роста рынка за выбранные периоды, а также относительную долю рынка. Полученные данные вносятся в сводную таблицу (Excel или Google Таблицы) и визуализируются при помощи пузырчатой диаграммы. О том, как правильно использовать матрицу БКГ – с примерами расчетов и формулами – подробно рассказали в отдельном материале.
Вывод
Понимание размера рынка и доли, которую на этом рынке, занимает ваш товар, – это фундамент для осознанного управления бизнесом: куда инвестировать, какие продукты развивать, а от каких своевременно отказываться. Регулярный анализ доли рынка в сочетании с матрицей БКГ и грамотной работой над ценой, продуктом и командой значительно повышает шансы на устойчивый рост даже в конкурентной среде.