Маржа и маржинальность: разница, расчет и контроль

Мало кто из предпринимателей, особенно если речь о новичках, может точно ответить на вопрос: «Сколько вы зарабатываете на самом деле?». Иногда сразу называют прибыль – разницу между доходами и всеми расходами. Но этот показатель часто обманывает: компания может демонстрировать миллионы прибыли и при этом медленно умирать из-за низкой эффективности каждого проданного рубля. На деле важно, сколько денег остается после покрытия прямых затрат на производство и продажу товара или услуги, то есть до того, как аренда, зарплаты и маркетинг начнут «есть» прибыль: Именно здесь на сцену выходят два ключевых понятия: маржа и маржинальность – но в чем разница между ними? Разбираемся.

Содержание:

• Маржа: суть и виды
• Маржинальность: эффективность в каждом рубле
• Чем маржинальность отличается от наценки
• Контроль маржинальности: о чем говорит та или иная динамика
• Высокая маржинальность и высокомаржинальная продукция – это не одно и то же (хотя взаимосвязь имеется)
• Вывод

Маржа: суть и виды

Индикатор демонстрирует разницу между выручкой и переменными расходами. Также известна как маржинальная прибыль.

Вот как рассчитать маржу:

выручка - переменные расходы.

С первым элементом формулы все понятно – это деньги, полученные вашим бизнесом непосредственно от реализации. Переменные же расходы варьируются, исходя из объема реализации. В них входят затраты на сырье и доставку клиентам.

Выражается индикатор в рублях, но для понимания, работает ли ваша компания с хорошей эффективностью, одной лишь маржи недостаточно – в этом и заключается отличие от маржинальности.

То, что рассмотрели выше – это валовая (или гросс) маржа, а есть еще следующие виды:

• Банковская. Показывает разницу между деньгами, полученными банком, и прибылью от вкладов.
• Операционная. Демонстрирует отношение операционной прибыли (та, что за вычетом всех расходов) к выручке от реализации.
• Бэк-маржа. Бонусы или штрафы от контрагентов – за достижение объемов продаж или за нарушение условий сделки соответственно.
• Фронт-маржа. Разницу между себестоимостью и выручкой от реализации. Детализирует прибыль, которую дает каждая продажа.

Орвилл Реденбакер: биография

Маржинальность: эффективность в каждом рубле

Этот индикатор выражается в % и демонстрирует отношение маржи к выручке, а если говорить проще – сколько прибыли содержит каждый заработанный рубль.

Вот как рассчитать маржинальность:

маржа / выручка × 100%.

Может ли быть низкая маржа, но высокая маржинальность? Давайте рассмотрим простую ситуацию. ООО «Ромашка» в прошлом месяце получила от продаж 12 млн руб. Затраты на изготовление реализованной партии – 4,8 млн. Считаем маржу:

12 000 000 - 4 800 000 = 7 200 000 руб.

По итогам текущего месяца компания получила более высокие маржу и выручку при расходах 6,8 млн руб. Маржа:

15 000 000 - 6 900 000 = 8 100 000 руб.

Маржа за текущий месяц выше – напрашивается логичный (на первый взгляд) вывод, что в прошлом месяце «Ромашка» работала хуже. Но, как помним, для правильной оценки эффективности маржа – еще не показатель. Рассчитаем маржинальность:

• прошлый месяц – 7 200 000 / 12 000 000 × 100% = 60%;
• текущий месяц – 8 100 000 / 15 000 000 × 100% = 54%.

В итоге видим следующую картину. Маржа в текущем месяце выросла на 1,1 млн руб., но маржинальность «просела» на 4%. Значит, прошлый месяц для «Ромашки» оказался более удачным.

Чем маржинальность отличается от наценки

Наценка – это сколько % бизнес прибавил к себестоимости продукции и услуг. Для ее расчета потребуется знать маржу, а выражается наценка, как мы уже поняли, в процентах. Вот схема расчета:

маржа / переменные расходы × 100%.

Посмотрим, как теория работает на практике. ООО «Ромашка» реализовала партию мебели на 15 млн руб., потратив на производство 3 млн. Маржа – 12 млн руб. (15 000 000 - 3 000 000). Считаем наценку:

12 000 000 / 3 000 000 × 100% = 400%.

Видим, что в каждом заработанном «Ромашкой» рубле 400% прибыли. Дела у компании идут определенно хорошо.

Контроль маржинальности: о чем говорит та или иная динамика

Расчет маржинальности – не разовое мероприятие. Чтобы увидеть полноту картины, показатель рассчитывают несколько месяцев подряд и потом смотрят, в какую сторону он движется:

• Стоит на месте. Положительной или отрицательной динамики нет – бизнес работает с привычными объемами выручки и расходов.
• Идет вверх. Вы все делаете правильно – расходы уменьшаются, при этом выручка либо удерживается на текущем уровне, либо растет.
• Идет вниз. Необходимо проанализировать, где кроется проблема – в растущих расходах или же в неправильно рассчитанном ценнике на продукцию / услуги.

Что такое проектный треугольник: как срок, бюджет и содержание влияют на успех проекта

Для контроля над показателем малому бизнесу можно ограничиться ведением учета в Excel или Google-таблицах. Среднему и крупному бизнесу стоит рассмотреть внедрение систем учета вроде 1С или Битрикс24.

Высокая маржинальность и высокомаржинальная продукция – это не одно и то же (хотя взаимосвязь имеется)

Взаимосвязь очевидна – чем «высокомаржинальнее» категория, тем выше маржинальность. Кроме того, чем более востребована продукция, тем выше наценки.

Вывод

Рассказали, чем маржа отличается от маржинальности, что собой представляют и как рассчитываются данные индикаторы. Обсудили и механизм формирования наценки.

Важно помнить, что высокая маржа при растущей выручке радует, но не гарантирует успеха, но стабильная или высокая маржинальность – это именно то, что позволяет бизнесу нормально функционировать и масштабироваться.

Если маржинальность падает, вы либо слишком дешево продаете, либо слишком дорого покупаете. Реагируйте сразу: поднимайте цены, меняйте поставщиков, убирайте низкомаржинальные позиции из ассортимента.

Считайте маржинальность ежемесячно, сравнивайте с прошлыми периодами и с конкурентами.