Как локальному бренду выйти на федеральный рынок: пошаговый гайд
Мнение, что для выхода на федеральный уровень небольшому локальному бренду нужно партнерство с крупными сетями или дистрибьюторами, ошибочно. Сегодня благодаря маркетплейсам у локальных брендов есть доступ к аудитории всей страны, а также готовой логистической и маркетинговой инфраструктуре. Если ваша цель – масштабирование бизнеса за пределы отдельно взятого региона, читайте дальше.
Содержание:
- Локальность – не сдерживающий фактор, а преимущество
- Простая логистика для федеральных продаж
- Что препятствует развитию бренда
- Разрабатываем базовую стратегию выхода на новый рынок
- Вывод
Локальность – не сдерживающий фактор, а преимущество
Курс на «попасть в струю» с продуктом, который успешно производится и продается по всей России, – не лучшее решение. Иначе обстоят дела с сугубо региональными товарами, которые как раз и ценятся за свое происхождение. Например, кубанский или алтайский мед, карельская клюква и т.д. Ниже – основные категории товаров, пользующихся спросом.
Продукты питания. Примеры таких товаров уже привели выше. Также сюда можно добавить чай, сладости, деликатесы и иные продукты, плотно ассоциирующиеся с конкретным регионом и хорошо продающиеся на маркетплейсах. Для покупателя здесь важно как качество продукции, так и ее история (можно даже сказать даже – характер или колорит). Крупным сетям подобную аутентичность воспроизвести сложно.
Одежда и аксессуары. Аналогично и с предметами гардероба. Масс-маркет редко может предложить уникальный дизайн, нестандартные материалы или национальные мотивы, а вот небольшое локальное производство – вполне.
Косметика и средства для ухода. На первый взгляд может показаться, что выход на федеральный рынок с уходовыми средствами обернется провалом, поскольку крупные бренды могут предложить товар под любой запрос. Однако здесь и проявляется «сила» нишевых брендов, которые не боятся экспериментов, предлагая натуральную и веганскую косметику. Многие россияне считают, что экологичность товаров – это весомый фактор при совершении покупок, поэтому спрос в данном сегменте набирает обороты.
Товары для дома и декор. Еще одна категория, где региональный колорит проявляется в полной мере. Все чаще искушенный покупатель отдает голос не декору от массового производителя, а уникальным авторским вещам.
Общая черта перечисленных категорий – уникальность. Это в значительной степени упрощает продвижение: потребитель готов искать нужный товар на маркетплейсе самостоятельно, а продавцу остается только грамотно его преподнести.
Простая логистика для федеральных продаж
У торговых площадок есть склады по всей стране. Для бизнеса из регионов это исключает необходимость физического присутствия в городах-миллионниках. По мере получения первичного спроса продавец расширяет ассортимент и выпускает новые вариации своих товаров – средний чек увеличивается, как и позиция в поисковой выдаче.
С тем, как расширить географию продаж, поможет аналитика спроса по регионам. Если товар хорошо продается, скажем, в Кемерово, но продавец еще не отправил его на склад в Сибирском федеральном округе, – это упущенная выручка от покупателя, который не хочет ждать доставку неделями. Аналитика географии продаж позволяет видеть такие зоны и увеличивать «присутствие» бизнеса в них.
Что препятствует развитию бренда
Маркетплейс – готовая витрина для продаж с собственной логистической инфраструктурой. Это отличный трамплин для продвижения регионального бренда, но само по себе не гарантирует устойчивый рост. Ниже – основные вызовы, с которыми сталкивается региональный бизнес при масштабировании.
Недооценка логистики
Экспансия рынка влечет за собой увеличение расходов на доставку, упаковку и складское хранение. Если заранее не просчитать рост издержек, масштабирование рискует превратиться в убытки.
Нехватка производственных мощностей
Повышение спроса ведет к необходимости выпускать больше продукции. Если в разгар сезона товар на складах закончится, бренд потеряет позиции в рейтинге и лишится выручки. Поэтому следует планировать объем производства заранее, оперативно реагируя на такие сигналы, как повышение спроса в конкретном регионе, рост просмотров карточек и увеличение кликов.
Недостаточная работа с карточками товара
Карточка на площадке – это витрина вашего магазина. Если в ней нет детальных фото, подробного описания и подробных характеристик, покупатель «пойдет» к конкурентам. Наиболее критично это для новых брендов, которые пока не сформировали вокруг себя широкую аудиторию.
Игнорирование аналитики
Площадки предоставляют продавцам доступ к инструментам для изучения рынка. Это позволяет, в том числе, изучать региональный спрос, что крайне важно, если цель – адаптация продукта под новый рынок. Игнорирование аналитики приводит к неправильному ценообразованию и невозможности корректно «настроить» способы продвижения.
Разрабатываем базовую стратегию выхода на новый рынок
Прежде чем покорять новые рынки, бизнесу необходимо пройти четыре простых шага.
Шаг 1: проверьте, если ли спрос
Наличие качественного товара в ассортименте – это полдела. Важно убедиться, что спрос на него есть хотя бы в одном регионе. Если есть, двигайтесь дальше.
Шаг 2: убедитесь, что производственных мощностей хватает
Считайте экономику с учетом роста объема заказов в будущем. Если объем производства можно увеличить без ущерба качеству, вы на верном пути.
Шаг 3: составьте качественные карточки
Как уже отметили выше, хорошая карточка позволяет покупателю «пощупать» товар, как это можно сделать в обычном магазине. А поскольку мы говорим о локальных товарах, верным решением будет добавить в карточку щепотку регионального колорита.
Шаг 4: рассчитайте логистику
Перед запуском продаж в новых регионах убедитесь, что включили в цену стоимость хранения и доставки.
Вывод
Сегодня локальные производства все меньше зависят от федеральных сетей и дистрибьюторов. Вместо этого – грамотное продвижения через маркетплейсы с использованием главных «сил» региональных брендов: самобытности, уникальности и высокого качества. В сочетании с готовой логистической инфраструктурой торговых площадок и доступом к инструментам аналитики продвижение на федеральный рынок для целеустремленного предпринимателя – лишь вопрос времени.