Как продавать одежду на маркетплейсах: пошаговая инструкция 2026
Одежда – одна из наиболее востребованных категорий для работы на маркетплейсах, но зайти «с ноги» в эту нишу вряд ли получится. Ниже – несколько советов в формате пошаговой инструкции, чтобы ваши вложения в дело обернулись прибылью, а не разочарованием.
Содержание:
- Общая рекомендация: отшивайте сами, а не перепродавайте готовый товар
- Шаг 1: выбираем для работы маркетплейсы с одеждой
- Шаг 2: делаем качественное описание товара – сокращаем количество невыкупов
- Шаг 3: отслеживайте сезонный спрос
- Вывод
Общая рекомендация: отшивайте сами, а не перепродавайте готовый товар
На этом моменте начинающий продавец на маркетплейсе спросит: «Почему?». Вопрос вполне закономерный и не него есть несколько ответов.
Во-первых, хорошие продажи одежды – это явный сигнал, что конкретный производитель делает качественный товар. Другие продавцы могут начать закупаться у этого же производителя – очень скоро они станут вашими прямыми конкурентами.
Во-вторых, нет гарантий, что вы сможете обеспечить необходимый объем товара к конкретному сроку. Например, к лету вы планировали выставить на продажу 250 футболок, но производитель готов поставить только 100. Подобный перебой в поставках ощутимо ударит по планируемой выручке.
В-третьих, производитель, увидев высокие продажи, может сам выйти на площадку. При этом цены у него могут быть существенно ниже, чем у оптового покупателя, т.е. у вас.
И, наконец, никто не дает гарантии, что изготовитель не внесет какие-либо изменения в товар. Соответственно, вы не можете гарантировать своему покупателю, что следующая партия будет обладать теми же свойствами и качествами.
Как видим, причин, чтобы заняться пошивом одежды для реализации через маркетплейсы, достаточно. Причем на старте вам даже не нужно запускать собственное швейное производство – достаточно найти небольшой цех, который будет отшивать одежду по вашим фасонам.
Шаг 1: выбираем для работы маркетплейсы с одеждой
Lamoda
Это тематическая площадка, поэтому обратить на нее внимание следует в первую очередь. Кроме того, за счет присутствия на Lamoda крупных брендов даже у начинающего продавца может сложиться имидж профессионала, т.к. он работает на одной площадке с «гигантами». Торговать здесь лучше всего товарами среднего и высокого ценового сегмента. Преимущество – в отсутствии обязательных акций, но на другой чаше весов – высокие комиссии. Также не получится реализовать неуникальный товар, т.е. купленный у производителя.
Вайлдберриз
ВБ – это консервативная аудитория и невысокий средний чек. Большая часть объема продаж здесь – от одежды и обуви. Лучше всего выходить на ВБ с одеждой в низком и среднем ценовом сегменте. Хуже продаются трендовые вещи (особенно если это короткий тренд), а также изделия тонкой работы, поскольку требуют времени на подготовку и редко продаются «здесь и сейчас».
Ярмарка Мастеров
Еще одна тематическая площадка в нашем списке, но, в отличие от Lamoda, на «Ярмарке» торгуют не только одеждой и обувью, но и товарами для дома. Вариант подойдет для работы в качестве компании или ИП (комиссия от продаж – 10%), а также самозанятого (комиссии нет). Аудитория готова платить за уникальный товар, поэтому «Ярмарку» следует выбирать, если производите вещи тонкой работы. Но есть и недостаток: для работы на этом маркетплейсе вы не сможете закупить одежду оптом у производителя – продавать, как и на Lamoda, можно только уникальный товар собственного производства.
Яндекс Маркет
Одежду на маркетплейсе от Яндекса покупают реже, чем на Lamoda или ВБ, но и здесь продавцу есть где развернуться. Так, на площадке есть раздел «Универмаг» – специально под одежду. Тут можно найти локальные бренды, уникальные вещи и товары среднего ценового сегмента – все, что идеально соответствует нашему совету «отшивайте сами». Еще одно преимущество площадки – акции с почти нулевой комиссией.
Озон
Этот вариант следует рассматривать в последнюю очередь. Да, Озон – второй по величине маркетплейс в России, но только четверть продавцов считает его подходящим для реализации одежды.
Шаг 2: делаем качественное описание товара – сокращаем количество невыкупов
Ситуация, когда покупатель заказывает одежду, а затем, после примерки, отказывается ее покупать, достаточно распространена. Продавцу это невыгодно: приходится платить площадке за возврат товара на склад, а если процент невыкупов большой, рейтинг продавца падает. Кроме того, как показывает практика, покупатель вряд ли вернется к вам за вещью нужного размера – он просто пойдет к другому селлеру. Ниже – несколько советов, как сократить количество невыкупов.
Размерная сетка – это критически важно
Очевидно, что размерная сетка должна соответствовать одежде, которую вы предлагаете: это база. Однако многие селлеры размещают сетку в самом конце карусели – покупатель банально до нее не долистывает. Ничто не мешает вам поставить таблицу с размерами, например, сразу после главного фото в карточке. Это повысит вероятность того, что покупатель подойдет к выбору размера более ответственно. Также правильным решением будет напомнить в текстовой части карточки, что перед покупкой обязательно нужно сделать замеры.
Фотографии – под разные типы фигур
Съемка одежды для маркетплейса – то, на чем экономить не рекомендуется. Несколько качественных фото с разных ракурсов покажут, как товар выглядит при разном освещении (или в динамике), но еще лучше – если вы привлечете не одну, а несколько моделей с разными типами фигур. Для каждой модели пропишите размеры, чтобы покупатель мог сравнить ее с собой.
Видео – не только эмоциональная, но и практическая часть карточки
На создании видеоматериалов, как и на фотосъемке одежды для маркетплейса, экономить не стоит. Видео вызывает у покупателя эмоцию и создает настроение. Если есть «попадание», товар перемещается в корзину заказов. Но также видео – это возможность показать, как, например, цвет одежды меняется в зависимости от освещения или как одежда сидит на конкретном типе фигуры.
Шаг 3: отслеживайте сезонный спрос
Когда отметка на термометре падает ниже нуля, а с неба начинает сыпать снег, человек хочет облачиться в свой новенький пуховик и чувствовать себя в непогоду максимально комфортно. А вот что он вряд ли будет делать, так это открывать маркетплейс условного первого декабря в поисках теплой одежды. Потребитель покупает заранее, поэтому продавец должен работать на упреждение.
Оптимальное время, чтобы выкладывать сезонные товары:
- в сентябре – на зиму;
- в июле – на осень;
- в апреле – на лето;
- в январе – на весну.
Такой запас по времени нужен, чтобы не опоздать к сезону, а карточка успела «прокачаться» к моменту, когда стартует пик продаж.
Кроме того, сезонность одежды можно удлинить. Например, в первую очередь отгружать одежду на склады в тех регионах, где смена сезона начинается раньше.
Вывод
Рассмотрели основные нюансы, как сегодня продавать одежду на маркетплейсах. Эта ниша встретит вас высокой конкуренцией, но если вы предлагаете товар собственного производства – заведомо уникальный и превосходящий по качеству масс-маркет – шанс на успех увеличивается. Также успеха можно добиться за счет правильного выбора канала сбыта – не стоит ограничиваться одним лишь ВБ, для реализации одежды есть несколько тематических площадок. Другой важный нюанс – продуманная работа с карточками для маркетплейсов: помимо информативных фото одежды они должны включать описание, соответствующее свойствам товара, размерную сетку (не помещайте ее в конец карусели) и видеоматериалы – чтобы покупатель мог пощупать товар, как он может сделать это в обычном магазине.