Как выйти на маркетплейс с нуля самостоятельно: пошаговая инструкция

С каждым годом e-commerce набирает обороты, что делает маркетплейсы эффективным каналом для реализации продукции – как для начинающего бизнеса, так и для крупных компаний. Данный тезис подтверждается цифрами: в 2024 году покупатели сделали 4 076 млн заказов на российских площадках, что на 106% больше, чем в 2023 году. Закономерный вопрос начинающего селлера: «С каким товаром выйти на маркетплейс новичку?». Грамотный выбор ниши – это, безусловно, один из ключевых факторов, однако прежде чем приступить к продажам потребуется пройти длинный путь: аналитика рынка и конкурентов, выбор организационно-правовой формы и системы налогообложения, регистрация бизнеса, создание профиля на площадке, выбор схемы взаимодействия с маркетплейсом. Иначе говоря, задач у будущего успешного продавца достаточно. Наш материал призван сделать первые шаги в онлайн-торговле проще.

Содержание:

• Плюсы и минусы торговли на маркетплейсах
• Что нужно, чтобы выйти на маркетплейс: пошаговая инструкция
  • Этап 1: выбираем оптимальную организационно-правовую форму (ОПФ)
  • Этап 2: определяемся с налоговым режимом
  • Этап 3: анализируем рынок и потенциальных конкурентов
  • Этап 4: регистрируемся на площадке
  • Этап 5: выбираем схему работы с площадкой
  • Этап 6: формируем карточки товаров
  • Этап 7: продвигаем товар
  • Этап 8: выводим деньги
• Вывод

Плюсы и минусы торговли на маркетплейсах

Плюсы

• Широкая аудитория. Продавцы получают доступ к уже существующим базам клиентов, что значительно упрощает процесс поиска покупателей и увеличивает объемы продаж.
• Готовая инфраструктура. Маркетплейсы предоставляют услуги по логистике, хранению и доставке товаров, что позволяет продавцам сосредоточиться на продвижении своей продукции.
• Инструменты для аналитики. Доступ к инструментам для анализа продаж и поведения клиентов позволяет принимать обоснованные решения и оптимизировать стратегии.
• Рекламные возможности. Маркетплейсы предлагают различные форматы рекламы, которые помогают выделяться среди конкурентов.

Минусы

• Комиссии. Платформы берут процент от каждой продажи, что может снижать общую прибыль, особенно для низкомаржинальных товаров.
• Риски возвратов. Вероятность возвратов повышает риск дополнительных затрат и создает сложности в управлении запасами.
• Конкуренция. Высокий уровень конкуренции может затруднить выделение своего предложения среди множества аналогичных товаров.

10 вещей, которые вы могли не знать о маме Илона Маска, Мэй Маск

Что нужно, чтобы выйти на маркетплейс: пошаговая инструкция

Как уже отметили в начале, задач перед начинающим селлером стоит немало. Главное здесь – комплексный подход и детальная проработка каждого шага.

Этап 1: выбираем оптимальную организационно-правовую форму (ОПФ)

От того, какую ОПФ выберете, зависит многое: количество отчетности в налоговую, будущий ассортимент, налоговый режим, виды ответственности.

ООО. Данная ОПФ подходит, если у бизнеса несколько учредителей. Из преимуществ можно выделить большее доверие со стороны контрагентов и ограничение ответственности участников ООО в пределах вкладов. Кроме того, ООО доступны все налоговые режимы, в том числе наиболее востребованный – упрощенка. Из минусов выделим относительную сложность регистрации (перед тем как подаваться в ФНС потребуется подготовить устав и провести собрание учредителей, оформив решение протоколом) и большие объемы отчетности.

ИП. С высокой вероятностью для работы на маркетплейсе (если у вас нет партнеров) вы зарегистрируете именно ИП. Вам будут доступны все налоговые режимы, а для регистрации бизнеса потребуется минимум документов. Есть и недостатки – меньше доверия со стороны партнеров и использование личного имущества в случае возникновения ответственности.

Самозанятость. Перед тем как самозанятому выйти на маркетплейс следует учесть, что данная ОПФ не подходит для торговли продукцией от поставщика – только собственное производство. Для кого-то это – существенный недостаток, но для некоторых селлеров – возможность проявить творческое начало в сочетании навыков творца и предпринимателя.

Этап 2: определяемся с налоговым режимом

Данному аспекту следует уделить максимум внимания, поскольку от способа налогообложения зависит ваша чистая прибыль. Для работы на площадках подходят все имеющиеся режимы – остановимся на каждом из них.

ОСНО. Ваш бизнес станет субъектом общего режима, если при госрегистрации не подать заявление о применении спецрежима. Иначе говоря, ОСНО – это система налогообложения «по умолчанию». Главный плюс – отсутствие каких-либо лимитов по доходу и штатной численности. Впрочем, данное преимущество в полной мере ощутить может только крупный бизнес. Из недостатков – большой объем отчетности и уплата всех видов налогов. Последнее, в части уплаты НДС, можно рассматривать и как преимущество, если ваши партнеры также являются плательщиками НДС.

Как определить точку безубыточности и обеспечить устойчивость бизнеса в условиях кризиса

УСН. В быту известна как упрощенка. Самый популярный в России налоговый режим с меньшим объемом отчетности на фоне ОСНО. На упрощенке все налоги заменены единым налогом по ставкам 6% или 15% в зависимости от того, какой объект налогообложения применяется: доходы или доходы за вычетом расходов. Приятный бонус: субъекты РФ наделены правом утверждать пониженные ставки. К недостаткам можно отнести лимиты, при превышении которых вы не сможете применять упрощенку: по доходу за год – 450 млн руб., по количеству наемного персонала – 130 человек. Будем честны: для начинающего селлера соблюдение этих лимитов не составит труда – поэтому можно смело стартовать с УСН. Отметим, что налоговая реформа 2024-2025 внесла в условия упрощенки еще одно условие: если доход за минувший год или в течение текущего – более 60 млн руб., ваш бизнес приобретает гордый статус плательщика НДС. Да, это скажется на чистой прибыли, но, с другой стороны, позволит расширить перечень контрагентов за счет таких же плательщиков НДС.

Автоматизированная УСН. Представьте, что вам не требуется уплачивать страховые взносы, налог за вас рассчитывает ФНС, а вы по-прежнему платите единый налог на доход. Картина достаточно привлекательная, однако есть несколько «но». Субъекты АУСН связаны лимитами сильнее, чем на стандартной упрощенке: доход за прошедший или текущий год не должен превышать 60 млн руб. Есть лимит и по численности работников – пять человек. К тому же, вместо приятных ставок 6% и 15% применяются повышенные 8% и 15%, а субъекты РФ не вправе внедрять пониженные. Ранее АУСН можно было использовать только на территории четырех регионов (в том числе Москвы), но с 2025 все субъекты РФ наделены правом вводить данный спецрежим на своих территориях.

Патент. Режим могут использовать только предприниматели. Все налоги заменяются уплатой фиксированной стоимости патента. Лимит по годовому доходу – 60 млн руб., по количеству работников – 15.

ЕСХН. Спецрежим для юрлиц и физлиц – предпринимателей, задействованных в сельскохозяйственном секторе. Уплачивается единый налог на доход по ставке 6%, а при превышении лимита по доходу в 60 млн руб. – НДС. Как ЕСХН может быть связан с торговлей на маркетплейсе? К примеру, вы занимаетесь выращиванием фруктов и реализуете на площадке продукцию, полученную от их переработки: пастила, варенье, джем.

Как проверить ИП на благонадежность и избежать неприятностей: подозрительные признаки

НПД. Единственный доступный режим для самозанятых. Ставки по налогу на профессиональный доход: 4% при оказании услуг физлицам, 6% – юрлицам. Предельный доход за год – 2,4 млн руб. При превышении данного показателя право на применение НПД прекращается – потребуется выбрать другую ОПФ.

Этап 3: анализируем рынок и потенциальных конкурентов

Ваша задача – решить, с чем выйти на маркетплейс. Для этого потребуется проанализировать, какие категории товаров востребованы на той или иной площадке. В этих целях можно воспользоваться самым простым инструментом – поиском на сайте маркетплейса. Вводим название продукции и смотрим, сколько предложений доступно. Дополнительно обращаемся к Яндекс Вордстат или Google Trends и проверяем, насколько часто конкретный товар (читаем – запрос) ищут пользователи за определенный период времени. Больше цифры – стабильный спрос, однако востребованная ниша – это всегда про высокую конкуренцию.

Отсюда стартует вторая часть изысканий – изучение условий потенциальных конкурентов: почему их товар востребован и хорошо продается. Пытаться покорить рынок с аналогичными предложениями – не самая удачная затея. Важно, чтобы ваш ассортимент отличался уникальностью. Но под уникальностью подразумевается отнюдь не низкий ценник (если слишком сильно занизить цену, это в конечном итоге приведет к обесцениванию), а, к примеру, оптимальное соотношение: цена / качество. Возможно, вы планируете производить товар, превосходящий по всем параметрам масс-маркет и при этом с выгодной себестоимостью.

Также важно понимать свою целевую аудиторию. Не секрет, что ЦА на разных маркетплейсах отличается, а учитывать следует и категории, в которых вы планируете размещать товары. Однако небольшая подсказка по трем крупнейших маркетплейсам РФ лишней не будет:

• Ozon. До 30% покупателей – молодые люди в возрасте 25-34. Доход 75% покупателей – средний или выше.
• Wildberries. 63% покупателей – женщины, из которых до 60% – в возрасте 25-30 лет.
• Яндекс Маркет. Наблюдается рост аудитории в возрасте 18-24. До 47% - покупатели от 35 до 44 лет.

Какой выбрать код ОКВЭД для торговли на маркетплейсах

Этап 4: регистрируемся на площадке

Разобравшись, как выйти на маркетплейс со своим товаром, можно, наконец, приступать к регистрации. Процедура на разных площадках имеет некоторые отличия, но в целом выглядит схожим образом:

• заполнение анкеты селлера и прикрепление документов;
• заключение договора с площадкой;
• ожидание подтверждения.

В анкете указывается страна регистрации бизнеса, организационно-правовая форма, краткое и полное наименования продавца, ФИО руководителя (ИП или СЗ), ИНН, ОГРН (для юрлиц), ОГРНИП (для предпринимателей). Из документов потребуется скан-копия паспорта руководителя компании или предпринимателя (самозанятого), выписка из ЕГРЮЛ – для юрлиц, из ЕГРИП – для ИП.

Для подписания договора с площадкой ехать в офис маркетплейса не нужно: договор заключается в форме оферты в электронном виде. Как правило, достаточно поставить галочку в поле «Согласен» под договором. Что такое публичная оферта? Приведем бытовой пример: в субъекте РФ по результатам конкурсной процедуры определяется оператор вывоза твердых бытовых отходов. Оператор размещает на своем сайте (в идеале – и в других публичных источниках, например, СМИ) договор оферты, где прописаны все условия оказания услуг, в том числе стоимость. Потребитель получает счет на оплату услуг и если оплачивает их, считается, что он согласен с условиями оферты, т.е. фактически подписал договор. Недостаток оферты заключается в том, что у потребителя есть всего два варианта – согласиться или отказаться. Аналогично обстоят дела и на маркетплейсах. Если какое-либо из условий оферты не устраивает, придется идти на другую площадку.

Когда анкета заполнена, документы прикреплены и оферта подписана, маркетплейс проверяет корректность заполнения данных. Если проблем не выявлено, спустя два-три часа поступает уведомление, что можно приступать к работе. При наличии ошибок площадка укажет, что требуется исправить.

Этап 5: выбираем схему работы с площадкой

При выборе схемы в первую очередь следует отталкиваться от вашего ассортимента – объема партий и категорий товаров. Например, на площадках существуют ограничения по хранению скоропортящейся или крупногабаритной продукции. Рассмотрим особенности всех имеющихся схем:

Услуги факторинга для малого и среднего бизнеса: что это такое простыми словами и как работает?

• FBO. Товар хранится, упаковывается и доставляется усилиями маркетплейса. Селлер оплачивает хранение.
• FBS. Хранение товара обеспечивается селлером. При поступлении заказа продавец упаковывает товар и доставляет в пункт примерки маркетплейса.
• DBS. Селлер осуществляет хранение, упаковку и доставку товара своими силами. Последнее предполагает заключение договора напрямую с логистической компанией. Маркетплейс в таком случае выступает в качестве онлайн-витрины.

Названия схем на разных площадках могут варьироваться. Например, на Озон DBS называется «RealFBS». На Вайлдберриз FBO – это «FBW» («Fulfillment by Wildberries»). На Яндекс Маркете FBO называется «FBY» («Fulfillment by Yandex»).

Этап 6: формируем карточки товаров

Карточка – это страница товара на сайте маркетплейса. В обязательном порядке включает название, текстовое описание, изображения и стоимость. Можно дополнить видеопрезентацией. Цель карточки – сформировать объективное представление о вашем товаре и объяснить пользователю, почему следует купить именно у вас – без агрессивной рекламы и оценочных суждений.

Название – краткое, но дающее исчерпывающее понимание, что вы продаете.

Описание – в пределах 300-2000 символов. В описание также можно включить ключевые запросы из Яндекс Вордстат. Например, если ввести в поиск Вордстат запрос «женское платье», увидим, что за последний месяц чаще всего пользователи искали «платье женское», «купить женское платье», «женские размеры платьев». Органично добавляем эти ключи в текст – поисковые алгоритмы Яндекса проиндексируют вашу карточку и покажут в результатах выдачи.

Фотографии – качественные, с грамотно подобранным освещением, показывающее товар со всех сторон, как если бы пользователь держал его в руках и рассматривал самостоятельно. Запрещается использовать чужую интеллектуальную собственность, иначе говоря, фотографии от производителей или других селлеров.

Стоимость – конечная для потребителя. Без скрытых платежей и комиссий.

Этап 7: продвигаем товар

Грамотно выбранная ниша, уникальное предложение и качественные карточки – это уже львиная доля успеха. Однако у всех маркетплейсов имеются инструменты по продвижению товаров и настройке рекламы. Самый простой – участие в акциях и распродажах, но есть и более действенные, например, продвижение в поиске, программы лояльности, вывод в топ с оплатой за количество переходов в карточку, имиджевая реклама.

Как провести эффективную инвентаризацию в 2024 году: подробная инструкция для бизнеса

Вы сами определяете комфортный процент от оборота, который можно выделить на рекламу, но на старте этот показатель вычислить проблематично. Рекомендуем ориентироваться на 10-20%.

Этап 8: выводим деньги

В зависимости от площадки сроки для вывода средств могут быть такими:

• два раза в месяц;
• еженедельные или ежедневные;
• досрочные – в любой момент.

Сроки прописаны в договоре-оферте, поэтому следует внимательно изучить документ, прежде чем согласиться с условиями.

Вывод

Перед тем как выйти на маркетплейсы: Озон, Вайлдберриз или Яндекс Маркет – с нуля, потребуется выбрать ОПФ, налоговый режим и зарегистрировать бизнес.

Оптимальный налоговый режим, если продаете товары от поставщика, – упрощенка. У новичка вряд ли возникнут трудности с соблюдением лимитов. При торговле продукцией собственного производства можно рассмотреть СЗ или ЕСХН, но следует учитывать лимиты по доходу – 2,4 и 60 млн соответственно.

Вне зависимости от того, какую площадку выбрали: Озон, Яндекс Маркет или Вайлдберриз – перед тем как выйти на маркетплейс и приступить к продажам потребуется выбрать оптимальную нишу и изучить предложения потенциальных конкурентов.

Оптимальная для вас ниша – это востребованное направление, не испытывающее при этом перенасыщения предложениями. Чтобы закрепиться, сформируйте свое, уникальное, предложение, способное выгодно выделить вас на фоне конкурентов.