Инструменты продвижения на маркетплейсах: бесплатные и платные способы
На ведущих российских площадках онлайн-продаж – Ozon, Яндекс Маркет и Wildberries – в сумме торгует больше 600 тысяч селлеров. Ежегодно эта цифра увеличивается. Очевидно, что конкуренция также растет. Поэтому просто разместить товар на площадке и добиться высоких продаж не получится. В этих целях селлеры используют инструменты продвижения: бесплатные и платные. Рассмотрим, какими способами осуществляется продвижение товаров на маркетплейсах, а также взглянем на лучшие компании, предоставляющие услуги по продвижению на площадках.
Содержание:
- Бесплатные инструменты продвижения
- Платные методы продвижения
- Методы привлечения внешнего трафика
- Как оценивать результаты продвижения?
- Рейтинг: топ-5 агентств по продвижению на маркетплейсах
Бесплатные инструменты продвижения
Выделиться среди конкурентов можно при помощи SEO-оптимизации карточек, получения отзывов, участия в акциях, а также инфографики. Бесплатными данные методы являются только условно, поскольку селлер в любом случае тратит свое время, а это – снижение прибыли.
SEO
Поисковая оптимизация – «фундамент» продвижения продукции. SEO-оптимизация карточки состоит из следующих этапов:
- формирование семантического ядра – набора ключевых фраз, характеризующих продукцию (для этих целей используется Яндекс Вордстат или инструменты маркетплейсов);
- добавление ключей в карточки – они размещаются в наименовании товара, описании и характеристиках;
- аналитика – еженедельно, ежемесячно или ежеквартально следует проверять, по каким поисковым запросам карточка находится на верхних позициях выдачи, а по каким – нет (соответственно, может потребоваться дополнить ее новыми ключевыми фразами).
Селлер самостоятельно изучает основы SEO и занимается оптимизацией карточек, либо обращается в креативное агентство, предоставляющее такие услуги. Очевидно, что во втором случае SEO уже не рассматривается как бесплатный инструмент.
Отзывы
Это то, что напрямую свидетельствует о востребованности товара. Товары без отзывов не занимают верхние позиции на маркетплейсах. Кроме того, покупатель вряд ли обратит внимание на товар, который до него никто не приобретал, особенно если у конкурентов имеются сходные позиции с отзывами.
Данный способ продвижения мы также отнесли к условно-бесплатным, поскольку получить реальные отзывы в необходимом количестве – задача не из простых. Особенно для селлеров, недавно вышедших на платформу. Для получения дополнительных отзывов применяются инструменты площадок или используется самовыкуп.
Ozon и Wildberries предлагают опцию начисления баллов покупателям за отзывы. В этих целях за 1 балл продавец платит маркетплейсу определенную сумму (комиссию). Если покупатель не удалил отзыв и не оформил возврат товара, через некоторое время (у Wildberries – через две недели) он получает баллы.
Другой способ – самовыкуп – предполагает, что селлер выкупает свой товар, сам оставляет отзывы, а затем снова выставляет товар на витрину. Данная «механика» является спорной, а на Ozon и Wildberries и вовсе запрещена: за применение самовыкупа предусмотрены санкции от штрафа до блокировки личного кабинета. В любом случае, если селлер осуществляет самовыкуп, он платит комиссию за продажи, и, соответственно, теряет часть дохода. Наиболее ощутимо это при торговле продукцией с высоким ценником.
Акции
Данная опция продвижения на маркетплейсах предполагает, что селлер принимает участие в акциях площадки, а она продвигает его товар. Участвовать рекомендуется не в каждой акции (поскольку есть риск выйти «в ноль»), а в следующих:
- категорийные – они позволят увеличить свой «вес» в категории и повысить позиции карточек;
- массовые – затрагивающие все категории товаров, информированию о которых и привлечению трафика маркетплейсы уделяют большое внимание (например, «черная пятница»).
Инфографика
Чаще всего представляет визуальное изображение, содержащее фото товара и краткий текст, описывающий его ключевые характеристики и преимущества. Также могут использоваться короткие видеоролики.
Помимо описания товара инфографика может содержать уведомление о выгоде покупки. Например: «При покупке заварочного чайника вы получаете два фильтра в подарок».
В инфографике запрещается использовать:
- наименование площадки, на которой размещен товар;
- упоминания брендов, владельцем которых селлер не является;
- утверждение о высоких продажах (например, «хит сезона»);
- агрессивную рекламу;
- водяные знаки, содержащие наименование или лого компании.
Инфографику можно как создать самостоятельно с помощью сервисов Wondercard, Flyvi, Pixlr, так и обратиться к профессиональным дизайнерам.
Платные методы продвижения
Разобравшись с бесплатными способами продвижения, перейдем к платным. В этой категории – реклама, витрины и маркетинговая поддержка.
Реклама
На ведущих российских площадках реклама продукции работает по принципу аукциона. Селлер устанавливает ставку за определенное количество показов. Далее за одно размещение «борются» несколько продавцов. Чем выше ставка, тем большее количество раз будет отображена карточка.
На Wildberries селлер самостоятельно выбирает разделы, в которых будут отображаться его товары. На Ozon за это отвечает специальный алгоритм.
Важные параметры, которые следует учитывать в рамках рекламных кампаний:
- срок размещения рекламы – если она «крутилась» всего сутки, высоких показателей не добиться, требуется хотя бы неделя.
- рекламный бюджет – не следует рассчитывать, что нескольких сотен рублей будет достаточно;
- ROI – показатель рентабельности затрат на рекламную кампанию.
Витрина
Базовая витрина представляет собой перечень продукции селлера. Однако за стоимость, установленную маркетплейсом, предлагается создать лендинг, где будут отображаться подборки товаров, баннеры, призывы к действию. Поскольку лендинг предполагает наличие логотипа и другой узнаваемой атрибутики, селлеру также предстоит потратить деньги на услуги дизайнера.
Маркетинговая поддержка
Это рекламная кампания, запускаемая маркетинговым отделом площадки. Другими словами – готовая стратегия продвижения на маркетплейсах. Площадки предлагают на выбор несколько форматов поддержки: селлеру, исходя из бюджета и товарооборота, необходимо выбрать оптимальный. Среди опций:
- продвижение на площадке;
- внешняя реклама;
- публикации в социальных сетях, мессенджерах, иных медиа.
Однако следует учитывать, что такие решения будут оптимальны для крупных селлеров. Для продавцов с меньшим оборотом товаров лучшим решением станет размещение баннеров на главной странице площадки. Но и здесь есть подводные камни: из-за большого количества рекламы у потенциальных покупателей возникает «баннерная слепота».
Методы привлечения внешнего трафика
Потенциальные покупатели, посещающие площадки, – это «горячий трафик». Но как заинтересовать своим товаром «холодную» часть аудитории? Помимо размещения рекламы у блогеров и в каналах мессенджеров полезными будут следующие инструменты:
- таргетированная реклама – например, креативы, размещенные в «VK Реклама» будут отображаться не только в одноименной социальной сети, но и в «Одноклассниках» и других сервисах VK;
- контент-площадки маркетплейсов – например, Ozon Club или WB Guru, предназначенные для публикации статей и видеоматериалов, продвигающих товары;
- рекламная сеть в «Яндекс Директе» – сервис позволяет размещать объявления и подборки товаров на большом количестве сторонних сайтов.
Как оценивать результаты продвижения?
Для этого необходима изначально сформированная цель. Например, увеличение выручки в три раза, выход на первые позиции в выдаче или получение 100 отзывов. Если не удалось добиться желаемых показателей, следует применить другую стратегию. Или воспользоваться услугами профессионалов.
Рейтинг: топ-5 агентств по продвижению на маркетплейсах
Когда селлер намерен полностью сосредоточиться на производстве продукции или изучении ниш, лучшим вариантом будет обратиться в агентство по продвижению на маркетплейсах. Рассмотрим лучшие профильные компании в 2024 году.
iMedia
Агентство занимает ведущие места в большинстве рейтингов рунета. iMedia оказывает комплексные услуги: от помощи при регистрации личного кабинета до анализа данных по конкурентам и контроля над размещением продукции на площадке. Также агентство осуществляет аудит и предоставляет услуги SEO-оптимизации.
Официальный сайт: i-media.ru.
MediaNation
Компания представлена на рынке уже 15 лет. Специализация - продвижение товаров и услуг в интернет-среде. Одно из направлений работы MediaNation – продвижение на маркетплейсах, услуги стоят от 15 тысяч рублей. Среди профильных опций: аналитика ниш и конкурентов, качественная SEO-оптимизация, создание визуального контента, вывод товаров селлера на верхние позиции. Также MediaNation помогает зарегистрировать личный кабинет, проводит обучение по работе с маркетплейсами и оказывает полноценную техническую поддержку.
Официальный сайт: medianation.ru.
Шольчев
Компания выступает официальным партнером Ozon и Яндекс Маркет. «Шольчев» оказывает полный спектр услуг по запуску рекламных кампаний и продвижению на маркетплейсах, включая уже упомянутые, а также Wildberries и Сбер МегаМаркет. Кроме того, агентство предоставляет опцию инфлюенс-маркетинга (рекламы у блогеров). Услугами «Шольчев» пользуются как новички, так и селлеры со стажем: агентство вырабатывает индивидуальную стратегию под каждого клиента. Комплексное продвижение на маркетплейсах можно заказать от 50 тысяч рублей. Также предоставляются услуги SEO-продвижения.
Официальный сайт: sholchev.ru.
Маркетплеер
Агентство создано всего пять лет назад, однако за этот период зарекомендовало себя как надежного партнера. «Маркетплеер» предлагает полный спектр услуг по взаимодействию с площадками и брендингу. Клиенты – селлеры, имеющие стаж торговли на маркетплейсах, или бизнесмены, только планирующие выход на рынок онлайн-продаж. Среди прочих услуг агентства – SEO-оптимизация, формирование карточек товаров, создание инфографики и логотипов. Стандартный тариф (до 25 карточек) обойдется селлеру в 39 990 рублей + 5% от оборота.
Официальный сайт: marketplayer.ru.
Web Canape
Компания предлагает услуги с гарантированным результатом по старту продаж на главных площадках, товаропродвижению и запуску рекламных кампаний. Среди других опций – аналитика, оценка потенциала развития, выработка стратегии масштабирования. Также Web Canape предоставляет услуги разработки инфографики и SEO-оптимизации карточек товаров. Стоимость настройки рекламы на маркетплейсах начинается от 25 тысяч рублей, вывода и продвижения на площадках – от 50 тысяч рублей.
Официальный сайт: web-canape.ru.