Что такое бизнес-модель: виды, примеры и как ее построить

Бизнес-модель – это стратегический каркас, демонстрирующий, как компания формирует, доставляет и монетизирует ценность для клиентов. В эпоху цифровизации, глобализации и стремительных изменений потребительских предпочтений она становится не просто планом, а инструментом выживания и роста. Правильная модель позволяет выделиться среди конкурентов, эффективно применять ресурсы и адаптироваться к новым реалиям, будь то внедрение AI или переход на экологичные решения.

Содержание:

• Бизнес-модель: что это такое?
• Виды бизнес-моделей и их краткая характеристика
• Бизнес-модель Остервальдера и Пинье: почему она востребована
• Бизнес-модель «бритва и лезвие»: суть, происхождение и анализ
• Примеры успешных бизнес-моделей
• Построение бизнес-модели: шаг за шагом
• Кто участвует в построении модели
• Полезные инструменты
• Чем отличается бизнес-модель от бизнес-плана
• Вывод

Бизнес-модель: что это такое?

Бизнес-модель (БМ) – структурированный план, содержащий описание, как компания зарабатывает, предлагая клиентам ценность через продукты или услуги. Она дает ответы на вопросы: что продаем, кому, как доставляем и за счет чего получаем прибыль. Это не просто финансовая схема, а система взаимосвязанных процессов, от производства до клиентского сервиса, направленных на устойчивый доход.

В отличие от бизнес-плана (БП) с его долгосрочными прогнозами и деталями, БМ – это компактный инструмент, фокусирующийся на ядре бизнеса. Например, для онлайн-платформы обучения модель может включать подписку на курсы, партнерства с преподавателями и реклама через соцсети. Она показывает, как связаны эти элементы и как они генерируют прибыль.

А какова сфера применения? Для стартапа бизнес-модель критически важна, поскольку помогает проверить идею на жизнеспособность, выявить подводные камни и убедить инвесторов в потенциале. Владельцам крупного бизнеса бизнес-модели необходимы для того, чтобы систематизировать и упорядочить затраты на логистику или внедрять инновации, например, переход к подписке вместо разовых продаж. В 2025, когда рынки трансформируются под влиянием AI, блокчейна и устойчивого развития, БМ становится инструментом адаптации к новым трендам, таким как токенизация активов или персонализация услуг.

Что такое сдельная система оплаты труда: виды и примеры применения

Понятие бизнес-модели, применявшееся еще в 40-50 годах прошлого столетия, окончательно оформилось на рубеже нового тысячелетия с развитием интернета, когда компании вроде Amazon начали экспериментировать с новыми способами монетизации.

Сегодня без четкой модели бизнес рискует утратить фокус, растрачивая ресурсы на неэффективные процессы или упуская возможности роста.

Виды бизнес-моделей и их краткая характеристика

БМ различаются по способу формирования ценности, монетизации и организации процессов. Они подстраиваются под нишу, рынок и аудиторию. Вот ключевые типы с их особенностями.

Модель прямых продаж (Manufacturer Model)

Производство и продажа товаров напрямую клиентам, минуя посредников. Особенности: полный контроль над качеством, низкие наценки, но высокие затраты на производство и логистику. Пример – Tesla, которая продает автомобили через собственные шоурумы, усиливая бренд и внедряя инновации в свой продукт.

Дистрибьюторская модель (Distributor Model)

Закупка товаров у производителей и перепродажа через розничные сети. Особенности: акцент на логистике и маркетинге, гибкость в выборе ассортимента, но зависимость от поставщиков. Пример – крупные ритейлеры, такие как Target.

Рекламная модель (Advertising Model)

Доход от рекламы на платформе с бесплатным контентом. Особенности: зависимость от трафика, низкий порог входа, высокая конкуренция за внимание аудитории. Подходит для медиа, таких как видеохостинги.

Франчайзинг (Franchise Model)

Продажа прав на использование бренда и модели другим предпринимателям. Особенности: быстрый рост за счет партнеров, пассивный доход, но сложность контроля качества. Примеры – KFC, Starbucks.

Партнерская модель (Affiliate Model)

Заработок на комиссиях за привлечение клиентов через партнерские каналы. Особенности: низкие затраты на маркетинг, масштабируемость, зависимость от партнеров. Используется Amazon Associates или блогерами.

Комиссионная модель (Commission Model)

Платформа получает процент от сделок между сторонами. Особенности: эффект сети, низкие операционные затраты, регуляторные риски. Примеры – eBay, Upwork.

Списание дебиторской задолженности: проводки, правила, документы

Фримиум (Freemium Model)

Условно бесплатный базовый продукт с платными премиум-функциями. Особенности: широкий охват, сложность конверсии в платных пользователей. Примеры – Dropbox, LinkedIn. Также отличная иллюстрация – онлайн-игры, такие как War Thunder, Warframe, Destiny 2: базовый доступ к игре предоставляется бесплатно, но за дополнительные функции, контент, улучшения или ускорение прогресса игроки платят реальные деньги.

Шеринг-экономика (Sharing Economy)

Платформа для совместного использования активов. Особенности: низкие капитальные вложения, экологичность, вызовы в регулировании и доверии. Примеры – Turo, Lime.

Подписная модель (Subscription Model)

Регулярные платежи за доступ к продуктам или услугам. Особенности: стабильный доход, высокая лояльность, но необходимость постоянного обновления контента. Примеры – Netflix, Spotify или SaaS-продукты вроде Salesforce.

Кастомизация (Customization Model)

Создание персонализированных продуктов. Особенности: высокая маржа, лояльность клиентов, сложная логистика. Пример – кастомизация кроссовок Nike by You.

Модель подписки на данные (Data-as-a-Subscription)

Продажа доступа к аналитике или данным. Особенности: востребована в B2B, требует мощной инфраструктуры. Примеры – Bloomberg Terminal, SimilarWeb.

Экосистемная модель (Ecosystem Model)

Интеграция продуктов и услуг в единую платформу. Особенности: высокая лояльность, сложность управления. Примеры – Apple с экосистемой iPhone, App Store и iCloud.

Резюме

Приведенный перечень – далеко не исчерпывающий. Существуют разные классификации, выделяемые теми или иными авторами. Например, Михаил Иванов, Александр Горный и Алексей Черный в книге «50 бизнес-моделей новой экономики: уроки компаний-единорогов» приводят полсотни моделей, иллюстрируя их примерами уникальных компаний с огромной капитализацией.

Кроме того, модели часто комбинируются: Netflix использует подписку с элементами персонализации, а Amazon – прямые продажи, партнерскую модель и подписку (Prime). Выбор зависит от цели бизнеса и аудитории.

Полковник Харланд Сандерс: биография, КФС

Бизнес-модель Остервальдера и Пинье: почему она востребована

Business Model Canvas (BMC) – бизнес-модель, сформированная в 2010 Александром Остервальдером – швейцарским теоретиком бизнеса и Ивом Пинье – бельгийским профессором в области информационных систем. Подход основывается на тезисах, изложенных Остервальдером в его диссертации, подготовленной в 2004.

Согласно мнению Остервальдера и Пинье описание любой бизнес-модели должно включать девять блоков, представляющих своеобразный шаблон:

• сегменты клиентов;
• ценностное предложение;
• каналы;
• отношения с клиентами;
• потоки доходов;
• ключевые ресурсы;
• активности;
• партнеры;
• структура затрат.

Шаблон бизнес-модели по Остервальдеру и Пинье крайне востребован по ряду причин:

• Упрощает сложные процессы. Вместо десятков страниц БП – один лист, где видны все связи. Это делает его доступным для стартапов и корпораций.
• Поддерживает эксперименты. Команды могут менять блоки, тестировать гипотезы и быстро корректировать стратегию. Например, изменение канала продаж с офлайн на онлайн может открыть новый сегмент.
• Универсален. Подходит для IT-стартапов, ритейла, производства или услуг.

Шаблон помогает стартапам привлекать инвестиции, показывая четкий путь к прибыли, а крупным компаниям – находить новые источники роста, например, внедряя подписку. Его коллаборативность – еще один плюс: создан при участии 470 экспертов, он стал стандартом для миллионов компаний.

Минусы? BMC не учитывает внешние факторы, такие как экосистемы конкурентов или макроэкономические тренды. Однако в 2025 году шаблон адаптируется: добавляются блоки для устойчивости, цифровизации и AI-интеграции. Например, компании используют BMC для анализа блокчейн-проектов или ESG-стратегий. Это делает его актуальным в эпоху трансформаций.

Узнать больше о бизнес-модели Канвас можно в книге Александра Остервальдера и Ива Пинье «Построение бизнес-моделей: настольная книга стратега и новатора»: в букинистических онлайн-магазинах доступны электронная и бумажная версии.

Бизнес-модель «бритва и лезвие»: суть, происхождение и анализ

НДС на УСН с 2025 года: новые изменения

Модель, в оригинале известная как «Razor and Blade», представляет собой стратегию, при которой главный продукт предлагается по низкой цене, часто даже в убыток, чтобы стимулировать спрос на сопутствующие расходные материалы, приносящие основную долю прибыли. Это создает экосистему, где клиенты, однажды купив базовый товар, вынуждены регулярно приобретать дополнения. Например, принтеры продаются дешево, а картриджи с чернилами – по завышенной цене, или игровые консоли по себестоимости, с доходом от игр и аксессуаров. Модель полагается на эффект «замка» (lock-in), где переключение на альтернативу становится неудобным или дорогим, обеспечивая долгосрочный поток доходов.

Хотя модель часто ассоциируется с Кингом Кэмпом Жиллеттом, он не был ее изобретателем – подобные подходы использовались ранее, например, в продаже чернил для перьев или патронов для оружия. Однако Жиллетт стал тем, кто популяризировал и усовершенствовал ее в начале XX века. Родившийся в 1855 году в Чикаго, Жиллетт работал коммивояжером, продавая пробки для бутылок. Вдохновленный советом своего начальника Уильяма Пейнтера (изобретателя коронной пробки) создавать продукты, которые потребители будут покупать повторно, Жиллетт в 1895 году задумал безопасную бритву с заменяемыми лезвиями. До этого бритье требовало заточки инструмента или услуг барбера (он же цирюльник или брадобрей) – времязатратные процедуры. После шести лет разработки, в 1901 году он основал American Safety Razor Company (позже Gillette Safety Razor Company), запатентовав бритву в 1904.

Жиллетт продавал ручки бритв по цене ниже себестоимости (около 55 центов вместо 5 долларов за традиционные), но лезвия – с высокой маржей. Это привело к взрывному росту: в первый год продано 51 бритва и 168 лезвий, во второй продажи уже исчислялись десятками тысяч, а к 1917 достигли миллионов. Жиллетт не только революционизировал уход за собой, но также выступил в роли филантропа и автора книг о социализме и утопиях («The Human Drift», «World Corporation»), хотя его компания эволюционировала в глобальный бренд Procter & Gamble. Он умер в 1932 году, оставив наследие инноваций, где бизнес сочетается с повторяемостью потребления.

Дрю Хьюстон: история успеха

Преимущества модели «бритва и лезвие» очевидны:

• генерирует стабильный, предсказуемый доход от повторных продаж;
• повышает лояльность клиентов через удобство;
• создает барьеры для конкурентов за счет патентов или экосистем (как у Nespresso с капсулами).

Это позволяет быстро захватывать рынок, предлагая низкий входной барьер, и масштабировать производство расходников с высокой маржей. Кроме того, модель стимулирует инновации в основном продукте, чтобы удерживать пользователей.

Однако есть и минусы: зависимость от лояльности – если клиенты найдут дешевые аналоги (как совместимые картриджи), доход падает, что приводит к судебным спорам или потере доли рынка. Высокие цены на расходники могут вызвать недовольство потребителей, обвинения в монополии и регуляторные проверки (например, антимонопольные иски против). Модель уязвима к технологическим сдвигам: появление электробритв или подписок на лезвия (как Dollar Shave Club) подорвало традиционный подход. Кроме того, начальные убытки от продажи базового продукта требуют значительных инвестиций, а в случае неудачи возникает риск банкротства. В итоге, модель эффективна в нишах с регулярным потреблением, но требует баланса между ценой и ценностью – во избежание оттока.

Примеры успешных бизнес-моделей

Взглянем, как модели функционируют на практике.

Uber

Комиссионная модель с элементами шеринга. Ценность – доступный транспорт по запросу. Доход от процентов с поездок, ключевые партнеры – водители. Успех за счет эффекта сети: больше водителей – быстрее поездки, больше клиентов – выше доход. Минимальные затраты на активы, фокус на технологиях.

Netflix

Подписная модель с персонализацией. Ценность – доступ к контенту без рекламы. Доход от ежемесячных подписок, ресурсы – алгоритмы рекомендаций и оригинальные сериалы. Эволюция от аренды DVD к лидеру стриминга показывает гибкость модели.

IKEA

Прямые продажи с кастомизацией. Ценность – доступная мебель с акцентом на функциональный дизайн. Низкие цены за счет самообслуживания и плоской упаковки. Каналы – магазины и онлайн, партнеры – поставщики. Глобальный успех: 450+ магазинов по всему миру, фокус на клиентский опыт.

Уильям Рэндольф Херст: биография

Airbnb

Комиссионная шеринг-модель. Ценность – жилье по доступной цене. Доход от процентов с бронирований, ресурсы – платформа и сообщество. Адаптация к регуляциям и локальным рынкам обеспечила рост до $100 млрд капитализации.

Spotify

Фримиум с подпиской. Бесплатный доступ с рекламой, премиум – без. Ценность – персонализированная музыка. Доход от подписок (70%) и рекламы. Алгоритмы и плейлисты удерживают пользователей в конкуренции с Apple Music.

Peloton

Подписка с элементами кастомизации. Ценность – фитнес дома с живыми тренировками. Доход от оборудования и подписок. Ресурсы – контент и сообщество. Успех в пандемию, но риски из-за высоких затрат на контент.

Построение бизнес-модели: шаг за шагом

Создание модели требует системного подхода. Вот шаги, основанные на BMC, с акцентом на практичность.

Этап 1: определите сегменты клиентов

Кто ваши клиенты? Разделите их по потребностям, например, фрилансеры или крупные компании. Используйте опросы и аналитику (Google Analytics, Google Forms, соцсети) для точности.

Этап 2: сформулируйте ценностное предложение

Какой аспект является ключевым при разработке бизнес-модели? Само собой – ценностное предложение: то, чем планируете заинтересовать покупателя / клиента. Сюда входит экономия времени, снижение затрат, уникальный опыт и другие бенефиты. Протестируйте через MVP (минимально жизнеспособный продукт) и фокус-группы.

Этап 3: выберите каналы дистрибуции

Как доставлять продукт? Через сайт, маркетплейсы, соцсети или офлайн-магазины.

Этап 4: определите тип отношений с клиентами

Автоматизированные (через чат-ботов) или персонализированные (консультации). Инвестируйте в CRM (HubSpot, Salesforce) для удержания.

Этап 5: настройте потоки доходов

Разовые продажи, подписки, комиссии или лицензии. Рассчитайте ценовую политику, изучив конкурентов и ценовую эластичность.

Этап 6: выделите ключевые ресурсы

В бизнес-модели ключевыми ресурсами могут выступать люди (команда), технологии (софт), финансы или бренд. Оцените, какие функции можно передать на аутсорс, чтобы сократить затраты.

Вендинговые аппараты: что это такое, что нужно для бизнеса, как начать с нуля?

Этап 7: опишите ключевые активности

Производство, маркетинг, разработка. Автоматизируйте рутину (RPA, Zapier) для эффективности.

Этап 8: найдите партнеров

Поставщики, интеграторы, медиа. Партнерства снижают риски и ускоряют рост, как в случае Amazon с логистическими компаниями.

Этап 9: проанализируйте структуру затрат

Фиксированные (аренда, зарплаты) и переменные (материалы, реклама). Используйте финансовые модели, подготовленные через BI-инструменты, для прогнозов.

Этап 10: тестируйте и улучшайте

Запустите пилотный проект, соберите данные через аналитику и отзывы. Используйте A/B-тестирование для каналов и цен. Итерации – ключ к гибкости.

Кто участвует в построении модели

Чтобы бизнес-модель была эффективной, устойчивой и отвечала стратегическим целям компании, в процессе ее утверждения и согласования должны обязательно принимать участие следующие ключевые стороны:

• Руководство компании (топ-менеджмент, CEO, CFO и т.д.) – для стратегического видения и принятия решений на высоком уровне.
• Финансовый отдел – для оценки экономической целесообразности, анализа рисков и расчетов.
• Маркетинговый отдел – для анализа рынка, целевой аудитории и конкурентной среды.
• Операционный отдел – для оценки реализуемости модели с точки зрения процессов и ресурсов.
• Юридический отдел – для проверки соответствия законодательству и минимизации правовых рисков.
• Ключевые стейкхолдеры (инвесторы, партнеры, акционеры) – для учета их интересов и получения поддержки.
• Команда разработки продукта/услуги – для обеспечения технической и практической осуществимости.

Исходя из специфики бизнеса, могут привлекаться и иные участники, такие как IT-специалисты, HR или внешние консультанты.

Полезные инструменты

Для разработки и анализа используйте следующие инструменты:

• Business Model Canvas. Бесплатный шаблон на strategyzer.com. Визуальный, подходит для командной работы и итераций.
• Lean Canvas. Упрощенный вариант BMC для стартапов. Фокус на проблемах, решениях и метриках. Доступен на leanstack.com.
• Value Proposition Canvas. Инструмент для детальной проработки ценности и клиентских сегментов. Совместим с BMC.
• Онлайн-платформы. Miro, Canvanizer, MURAL для коллаборации. Позволяют командам работать над моделью в реальном времени.
• Аналитический софт. Tableau, Power BI для анализа данных и прогнозов доходов / затрат.

Элизабет Холмс - биография: образование, приговор

Чем отличается бизнес-модель от бизнес-плана

Это разные инструменты, хотя оба связаны с развитием бизнеса.

БМ – компактная схема, демонстрирующая, как компания создает, доставляет и монетизирует ценность. Фокусируется на ключевых аспектах: клиенты, ценностное предложение, каналы, доходы и затраты. Это стратегический каркас, который помогает быстро понять, как бизнес зарабатывает.

БП – более детальный документ, включающий анализ рынка, финансовые прогнозы, маркетинговые стратегии, организационную структуру и сроки реализации. Он описывает, как достичь целей, и нужен для привлечения инвесторов или банковских кредитов.

Если БМ отвечает на вопрос «как зарабатывать?», то БП – «как это реализовать?». Модель – ядро идеи, план – пошаговый путь к ее воплощению.

Вывод

Рассказали, что такое бизнес-модель простыми словами, какие типы есть и в чем отличие от бизнес-плана.

От классических моделей прямых продаж до современных фримиум или шеринга – выбор зависит от вашей ниши и целей. Используйте проверенные инструменты, такие как BMC, анализируйте успешные кейсы и тестируйте гипотезы.

В 2025, с ростом ИИ и новых технологий, бизнес-модели становятся еще более динамичными. Начните с анализа клиентов и ценности, стройте модель итеративно и не бойтесь экспериментов – это залог конкурентоспособности.